“我们的盘县火腿皮色亮黄、肉色红润鲜艳，味道咸香可口，油而不腻，可以炒、焖、煲汤，都非常好吃。”10月16日上午，在广交会食品展区，贵州杨老奶食品有限公司有关负责人吴家富在卖力地向一位采购商推荐自家的产品，他的描述得到了采购商的积极回应，“先给我挑这几样，我拿回去试试，如果好吃的话，我再买。”吴家富连忙将采购商所说的火腿片、火腿薄片以及腊肉装进袋子里，还不忘在包装袋里放进一张印有微信号的名片。
与往年一样，今年的广交会也汇聚了大量的食品类参展企业，线上线下共汇聚食品类企业685家，其中不乏生产罐头、干货、酱料、果冻、粗粮、果蔬、粮油副食等优质农副产品企业，这些企业通过广交会推动农产品走出国门，为中国优质农产品走出国门提供了实践经验。“这两三年我们肯定是想往国外市场走，相比在全世界热销的西班牙火腿，我们现在卖出的价格大概只是西班牙火腿的一半。”身为公司技术负责人的吴家富介绍，西班牙火腿的含盐量普遍在5%左右，口感更佳；而目前吴家富所在企业生产的火腿含盐量在8%左右，冷库条件下可以达到7%。要实现出海，并在市场上具有相当的竞争力，盘县火腿的制作仍需要在技术上实现突破。
农副产品的出海，技术很关键。已经在外贸行业从业超过20年的襄阳菌生园生态食品有限公司副总经理黄土恋对此深有体会。在她看来，农副产品进行初加工之后要走出去很难，“初加工就是烘干，再加上简单包装，技术门槛不高，附加值也不高，同行竞争非常激烈，利润很低，因此我们现在是通过提高技术含量来提高竞争力。”黄土恋介绍，尽管他们销售的产品是干香菇、干木耳等食用菌，红枣、莲子等南北干货及药食同源的汤料包食材等，但公司的加工厂是严格按照罐头食品深加工的标准去建设，设置了严控原料、分选加工、等级分选、烘干加工、微波杀菌等多道工序，比初加工具有更高的技术标准，目前他们已经通过了BRC英国零售商协会认证。“我们在重金属含量、细菌、农药残留等多项指标上都已经达到出口标准，通过建立技术标准，并严格参照标准来执行。我们还通过文字、条码等方式实现产品的可追溯性，并通过营养成分表等满足客户的包装需求。要出海，在不同国家，就要满足不同的包装要求，但技术标准是一样的。相比同行，我们具有了相当的竞争优势。”黄土恋介绍，受疫情影响，消费者越来越看重吃得健康，去年公司的销售额翻了一番，超过1亿元。“你看我们的罐头包装上，营养成本表、配料表等都要详细说明。”品源（随州）现代农业发展有限公司（下称“品源农业”）销售经理李晓彬拿起一罐香菇酱产品向南方农村报记者介绍，作为一家以农业研发、食用菌种植、农产品精深加工及出口贸易为一体的国家高新技术企业，主要出品的干制食用菌、香菇酱等系列产品远销东南亚和欧美等多个国家和地区，2020年外贸出口达到1.2亿美元。在李晓彬看来，除了原材料优势外，2016年起，该公司还大力投入香菇深加工、食品研发，加快产品提档转型升级，建立了技术优势，“尊重每个国家的检验标准、采用定制的包装模板，是我们产品出口的成功法宝之一。我们的产品不含肉的，因为肉的保质期很短，肉制品要添加山梨酸钾防腐剂，这在很多国家是不允许的。”
今年3月，《中欧地理标志协定》正式生效，盘县火腿作为国家地理标志产品，得到了欧盟的认可，但吴家富坦承，出海的难点在于各国的进口检验报告不统一，标准、指标、项目、技术水准都很关键，“出口哪个国家，我们就要针对哪个国家的要求专门送检”。作为一家生产型企业，销售终端的问题始终困扰着他们。目前该企业主要面向国内市场，此前大连市在对口帮扶工作中，帮助该企业打开了东北市场；近两三年负责对口帮扶工作的广东中山市也通过东西部扶贫协作市场、832平台和扶贫馆等，帮助该企业拓展广东市场。但进军海外，需获得出口资质，提高技术手段，加强对销售终端建设。“传统的种植户、农业企业对国外的法律法规不熟悉，要做出口，客户的配套服务很重要。”在黄土恋看来，农产品要走出国门，除了生产，还需要外贸领域的专业人才，具有国际化视野、熟悉进出口流程、尊重外国的文化，“甚至包装上错了一个字母，都很可能毁掉这单生意”。
为此，品源农业特意建了一个名为“菇的辣克GOODLUCK”的香菇酱品牌，并配有一个一笔勾勒而成的香菇图案，提高产品的辨识度。“中文名字别人也看不懂，必须要用英文名。”李晓彬说，作为2019年第七届世界军人运动会运动员餐厅供应商，“菇的辣克”获得了各国运动员的点赞，为开拓国外市场积累了口碑。从流花展馆到琶洲展馆，黄土恋见证了广交会过去的20年。在她看来，与工业品可以通过线上展示不一样，农副产品必须通过线下展示、现场品尝等，才能获得客商认可和信任，作为中国第一展的广交会是农产品企业走出国门必须参加的展会，“除了广交会，我们也会参加国外的一些展会，提高我们的知名度，积累客户群体”。
多年来，湖北飘红食品科技有限公司（下称“飘红食品”）副总经理汤金龙已经带着他们公司生产的食用菌、果蔬脆、枸杞菊花等去了德国、法国、韩国和越南等多个国家和地区参加展览，推广产品，积累客户。在他看来，权威展会的影响力可以吸引大量客商，可以很好地推广公司的产品，“在广交会这么一个权威展会上，展位就是我们公司的名片，是一个展示公司实力的平台，所以我们每年都来，我们70%-80%的客户来源于广交会，我们每年都有6-8个人来接待客商，忙不过来。”
尽管受疫情影响，以餐饮企业为主要销售客户的干货出口受到了影响，但凭借在广交会上多年前认识的一名泰国客商，飘红食品7月投产了2条果蔬脆生产线，如今每个月可以出货约10条集装箱柜，月销售金额超过100万美金。“这个客商我们认识十几年了，之前他是做线下商超，后面转型做网商。年初东南亚那边有网红带火了果蔬脆，那位客商和我们采取OEM（代加工）的合作方式，他自建品牌，我们提供生产线。现在我们也自建了新琅这个品牌，他也建了一个品牌，一起合作。”汤金龙说，果蔬脆的配料包括红薯、香蕉、香菇、萝卜等多种蔬菜和水果，可以根据客商的需求进行搭配，生产线的建设也不难，主要是销售市场，“要出海，最重要还是要有海外市场，如果连市场都不了解，就贸贸然投产，很可能生产出来卖不出去。企业在决定走出去之前，一定要先去考察当地的消费习惯和市场，再做决定。”
