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但是，以天禾股份、中农立华、辉隆股份为代表的供销系渠道三巨头却逆势而上，增速明显，逐渐影响广东农资市场格局。
一年四季均有作物种植，一年四季均须施肥用药，可以说广东农资市场永不落幕，体量之大毋庸置疑。
高峰时广东有超700万吨（注：实物量）的化肥使用总量，渠道超级火爆。
十余年前，以湛江、茂名、肇庆、清远、韶关、惠州等为代表的水稻、蔬菜、水果主产地市，市场上活跃着一批销售额上亿元的强势批发商，形成“藩镇割据”、遍地开花的繁荣局面。有广东业内人士透露，仅中联农资系，鼎盛期一年住商肥料的销量就超过5万吨。
十年来广东化肥使用量（折纯量）变化
2016年是高峰，有261万吨
2021年降至212万吨（下图单位：千吨）▼
2014年1月，辉隆股份控制的海南农资集团全资收购湛江昌盛农资公司，成立湛江市辉隆昌盛农业科技有限公司，抢先实现对粤西农资市场的布局。
2017年1月10日，辉隆股份控股广东中联农资公司，成立广东辉隆中联农业服务有限公司，是重塑广东农资新格局的策源地之一。
辉隆股份的加入
开启供销系三巨头广东争霸时代▼
2020年底，辉隆股份明确调整战略，构建“广州为中心、辐射华南”的新战略布局，成立辉隆瑞美丰（广州）农业有限公司。2021年，由瑞美丰（广州）控股的辉隆泉很、广西瑞美丰成立。目前，辉隆股份在广东构建起了湛江辉隆昌盛、辉隆泉很（广州）、广东辉隆中联等为主的渠道布局。
中农立华的布局则早于辉隆股份。
2013年，中农立华并购曾经的巴斯夫代理商——广州会翠农资有限公司，迅速拥有成熟的零售网点，拉开抢滩广东市场的大幕。经过近10年的布局，中农立华广东公司已成为拥有超8家分公司，年销售量近4亿元的平台型公司。
本土企业天禾股份从创建起就深耕广东市场，历来是广东最大的农资流通渠道。据悉，其化肥、农药销售占全省市场份额的均比较可观。在广东省内，天禾股份农药销售就有八家分公司。
如果按渠道价格算，天禾股份、辉隆股份、中农立华三家企业在广东农药市场占有近30%的份额。除了资金和渠道优势，进口品牌产品如先正达、巴斯夫、科迪华、富美实都集中在他们手中。
尤其值得注意的是，由于广东农资市场的萎缩，叠加作物结构复杂，厂家在销售人员方面的投入很谨慎，有资源优势的厂家，均希望寻求一个实力强大的服务平台对接下游客户，这三家平台型公司正好满足企业的需求。
通过网点、人员布局，建立配送网络，打造渠道优势；联合上游厂家整合产品资源，并利用自身的资金优势掌控价格话语权定，这正是三巨头近两年在广东市场如鱼得水、狂飙猛进的根源所在。
今年的草铵膦"价格战"即是三巨头最典型的"代表作”。2022年上半年，三家公司凭借资金和网络优势，与生产厂家联合，都将20%草铵膦母液价格锁定在2.9万元/吨以内的超低价，这导致其他经销商“望而却步”，同类产品无法投放市场，受到明显挤压。
“今年预计三家企业的草铵膦在广东市场的占比高达40%。”一位熟悉广东农药市场的人士透露，这一态势说明企业已经掌握了话语权。
布局网络。并购广东本土渠道商或成立分公司，迅速完成县市级下游渠道网络的布局。
掌握优势产品资源。反向拿下上游进口公司产品代理权，或国内企业资源型产品（如专利化合物的杀菌剂或杀虫剂，以及有原药优势的农药企业的除草剂等）的代理权。
增强下游渠道粘性。通过授信或更长的账期，以及比同行更有价格优势的资源型产品，争夺更多下游零售门店的合作和销售，从而占领市场。
投建配送中心。在广东重点果蔬、大田市场建设配送中心，构建终端需求的快速响应能力。
“他们有资金、有资源、有产品，我们拼不过。”粤北地区一民营经销商在接受南方农村报采访时，就发出这样的感慨。“跟紧天禾的市场操作，一旦掌握到天禾出价格决策，我们马上跟随做出反应，只要跟着他，我就走得稳。”
另一位经销商则认为，现在是天禾股份等国资背景企业最好的时代。
传统经销商的出路在哪？
当前我国正大力推进以生产托管为主要形式的农业社会化服务，广东也不例外。许多农资企业以此为契机，纷纷向农服转型。天禾股份和部分敏锐的经销商在新赛道中逐步占领先机，加上不断涌现的农服组织，多股新势力正在重构广东农资市场版图。
早在2011年，天禾股份率先在广东探索规模化和综合化的农业社会化服务模式。
据了解，天禾股份做农业服务的前些年，面临服务规模与效率不匹配的瓶颈，难以有效整合前端农户需求，农服板块实际上一直是亏损状态。
从2020年开始，天禾股份通过构建专业化农资农技服务网络体系，在农服板块扭亏为盈，正式进入跨越式发展阶段。
天禾股份专业化的农技服务▼
十年磨一剑。目前天禾股份在广东43个县域成立了农服子公司，不少子公司已经成为当地推进农业生产托管服务工作的主力。比如，在韶关南雄市，天禾股份设立了南雄市嘉南农业科技服务有限公司（简称“嘉南农服”）子公司。2021年，嘉南农服承接建立了南雄市农业生产托管服务中心，通过整合相关资源，在全市建立了7个镇级服务中心，并培育278名村级托管员，初步建立起市、镇、村三级服务协办体系。
今年南雄市晚稻面积有27.58万亩，约四成采用了飞防服务，而70%的飞防作业由嘉南农服完成。嘉南农服已通过飞防作业悄然占据了当地晚稻主要的农药市场。
2021年，天禾股份的飞防服务面积达到113万亩，而2020年面积仅35.1万亩。这带来的变化是2021年天禾股份农技服务实现营收1.14亿元，同比2020年实现翻番。
部门传统农资经销商也开始“觉醒”。
近两年，梅州地区不少传统农资经销商的销售额普遍下滑，有的甚至腰斩。而志颖农资通过开展生产托管服务，农资销量实现小幅增长。值得注意的是，其生产托管服务板块营业额，从2020年的500万元增长到2021年的1000余万元，增幅超过100%。今年以来，志颖农资的农业托管服务面积已达6.2万亩，超过了2020年服务面积的4倍。
志颖农资：换个思维做服务，连年增幅超100%▼
除了天禾股份和志颖农资这样的转型先锋，越来越多的农服组织正通过专业化的农服完成对农资渠道的重构。
2020年以来，广东全省农业服务业保持12%以上的年增长速度，服务组织数量增速在10%以上，2021年生产托管服务组织达3.68万家。
“种高产马铃薯，就找辉海合作社。”在惠州市惠东县，辉海马铃薯专业合作社理事长冯少辉通过推广马铃薯黑膜覆盖技术，辐射带动马铃薯种植超过5000亩。
据了解，辉海合作社选取30多位有信用和人脉的种植大户，发展成为合作网点，通过网点将技术服务和种薯、肥料、农药、农膜等农资产品辐射配送给周边小农户。
“现在我们已经从生产型过度到了服务型。“冯少辉介绍，“我们和农户之间并不是买卖关系，而是以技术服务为纽带，切实提高马铃薯的产量和商品率。”在当地有不少农资经销商，冯少辉的农资销量不算大。但针对马铃薯这一作物，他和农户的粘性应该说是最强的。
农服组织如雨后春笋般涌现，它们不仅能够将农资产品规模化地触达底端，而且与农户粘性更强。对比之下，传统农资渠道优势不再。
翁源县农协秘书长林伟宇介绍，翁源县农资销售主要有三类形式，一是小农户与零售店购买，现金交易；二是规模种植户向零售店或经销商赊销，因为附带了金融属性，所以粘性较强；三是由农协构建全产业链服务体系，首先在种源、销售两端为农户提供服务，再延申到产中环节，通过农技带动农资销售。
林伟宇认为，通过农技+农资的方式，将农资产品直供给农户，减少了流通环节，帮助农民节省了成本，并且贯通产前、产中、产后全产业链各环节，这将是未来农业服务发展的方向。
农服在中国的市场以万亿计，这个好生意才刚刚开始。
作者丨杨吉龙 钱普贵 魏耸
编辑丨农财君
审核丨杨吉龙
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